из принципа Парето!

Приветствую Вас, уважаемые коллеги! Уверен, Вы помните цитату известного маркетолога: «Выбирая своих клиентов, Вы выбираете своё будущее». Сет Годин — автор этой цитаты — на мой взгляд верно проводит прямую зависимость между выбором своих клиентов и своим будущим. А нам эта цитата поможет ответить на вопрос о том, как сделать компанию успешной.

Каждый предприниматель уже знает, что необходимо точно знать своего покупателя. Но не каждый понимает, что нужно самому выбирать, с кем работать, а кому лучше не продавать. Особенно это актуально для тех, кто продаёт дорогие продукты (услуги, товары) другим компаниям.

Почему покупателя нужно выбирать?

Почему я считаю эту тему наиболее приоритетной для обсуждения? Все просто. Я посчитал и ужаснулся от того, сколько денег мы теряем, если привлекаем нецелевого покупателя. Вас, наверное, смутило словосочетание «нецелевой покупатель». Признаться, меня тоже… Но я не нашёл более подходящего определения для покупателя, который на первый взгляд идеально подходит для Вашей компании, но в итоге приносит не прибыль, а убытки.

Представьте себе ситуацию, когда Вы предоставляете услуги салона красоты и Вам нужно привлечь новых клиентов. Вы потратили 10.000 рублей на рекламу в Instagram и к вам записались 2 девушки (Мария и Анна).

Анна пришла в первый раз и оставила в вашем салоне 5.000 рублей. Прошло 3 месяца, но больше Анна к Вам не приходила. Когда Вы позвонили ей и спросили, почему она больше не приходит, она сказала, что вернулся ее основной мастер из любимого салона и она снова ходит к нему. В итоге с учётом того, что в ее привлечение Вы вложили 5000 рублей, можно смело заявить, что Вы ушли в минус.

Вторая девушка — Мария — пришла в первый раз и воспользовалась процедурами на 12.500. Через месяц пришла ещё раз, но уже с мамой и оставила в салоне 15 000 рублей. Ей настолько понравилось удобное месторасположение, качество материалов и мастерство стилиста, что она стала постоянным клиентом. Итог: инвестиции окупились многократно и Вы получили постоянного клиента на долгие года.

Уверен, каждый предприниматель увидел себя в этой простой аналогии.

Хотели бы Вы, как владелец компании, привлекать больше таких, как Мария, и меньше таких, как Анна? Конечно — «Да!»

Как сделать компанию успешной

Поэтому сейчас поговорим о самом важном. Но вначале вспомним уже известный всем принцип Парето в том виде, в котором он применяется в большинстве компаний. 20% Ваших клиентов приносят Вам 80% клиентов. А остальные 80% Ваших клиентов приносят всего 20% Вашего дохода.

Я применял этот принцип для разных компаний и почти во всех фирмах, которые не выбирают своих покупателей, он оказывался верным. На примере вышеупомянутого салона красоты становится очевидным, что Мария попала в 20% и стала целевым покупателем, а Анна вошла в оставшиеся 80% Ваших покупателей.

Вопрос: «Можем ли мы повлиять на увеличение нашей прибыли, просто увеличив процент целевых покупателей с 20% до 30%?» Конечно — да! Главное — научиться привлекать именно целевых покупателей. А для этого нужно понять и описать портрет такого покупателя.

Целевой покупатель:

В итоге становится постоянным покупателем.

Максимально соответствует текущему продукту (цена/ценность).

Стоимость привлечения будет максимально низкой ( ) - это цена, которую Вы платите за привлечение каждого нового клиента). Наш целевой покупатель с первого касания сможет распознать выгоду нашего предложения.

Время на переход из потенциального покупателя в реального (цикл сделки) будет максимально коротким.

Ценность на всём промежутке сотрудничества ( ) будет максимально высокой.

Помогает компании совершенствовать свой продукт советами и обратной связью.

Но, к сожалению, это общая информация. Для каждого бизнеса необходимо сделать срез -анализ тех, кто сейчас входит в 20% целевых клиентов и на основе этих данных составить детальный портрет Вашего идеального покупателями.

Интересно ещё и то, что в некоторых случаях важно понимать портрет целевого покупателя, чтобы можно было понять как определить нецелевого и правильно отказать ему в предоставлении нашего продукта.

Бывало ли у Вас, что Вы чувствовали: этому человеку не стоит продавать, потому что это не принесёт выгоды Вашей компании? Но Вы все равно соглашались на сотрудничество, а потом жалели, что не послушали свой внутренний голос? У нас в компании такое случалось 6 раз. Но самое страшное, что, соглашаясь работать с нецелевым покупателем, мы часто обрекаем себя на пятикратную потерю.

Почему пятикратную?

Вы рассчитывали на долгосрочное сотрудничество и потратили существенную сумму на привлечение клиента, а он в итоге не стал Вашим постоянным покупателем. В данном случае очевидно, что Вы потеряли деньги на его привлечение.

Вы потеряли время и деньги пытаясь удержать.

Вы могли бы это же время потратить на целевого покупателя и он принёс бы Вам в разы больше.

Клиент выпил всю кровь Ваших драгоценных сотрудников и в итоге стал причиной плохого настроения.

Вы сделали свою работу на 101%, но из-за того, что клиент был нецелевым, в итоге Вы не получили от него рекомендаций и хорошего отзыва.

В результате получается, что жизненно важно знать, с кем не стоит работать и уметь отличать целевого покупателя от нецелевого.

Вернёмся к тому, как определить портрет Вашего целевого покупателя, чтобы было понятно, за кого стоить биться до последнего, а кому можно смело отказывать.

Как это происходит в Zolle

Давайте я приведу развёрнутый пример того, как это происходит в нашей компании Zolle.

Напомню, наш продукт — создание потока целевых обращений в рамках допустимой рентабельности. Проще говоря, мы создаём систему привлечения целевых заявок (лидов) из интернета таким образом, чтобы стоимость каждой заявки с учётом платного трафика и наших услуг была экономически выгодной для предпринимателя.

Часто мы отвечаем и за продажи, если продаваемый продукт позволяет нам это сделать. К примеру, за продажа билетов на детское шоу .

В этих случаях наш партнёр скидывает на нас всю головную боль, связанную с реализацией его продукта.

Когда я проанализировал портрет 150 наших партнёров (клиентов), то увидел, что есть 20% клиентов, которые формирует 80% нашего дохода. Но все они разные, с разными целями, разными продуктами, разными компаниями и разными чертами характера.

Иногда к нам приходят с сырой идеей, которая может обернуться мировым проектом, а может просто испарить время и ресурсы нашей компании. Становится просто жизненно необходимо определить перспективу сотрудничества.

Поэтому пришлось придумать классификатор для того, чтобы специалистам нашего коммерческого отдела было понятно, как вычислить нецелевого клиента и не допустить его проникновение в компанию.

Мы оцениваем потенциального партнёра (клиента) по трем направлениям:

1. Продукт (товар/услуга):

   • есть ценный конечный продукт (продукт представляет ценность для конечного потребителя с учётом его текущей стоимости);
   • продукт экологичный (шубы, сигареты, алкоголь и т.д. не берем);
   • есть потенциал (в 1997 году уже было бесперспективно заниматься продвижением пейджеров, так как сотовые телефоны добавили функцию sms).

2. Компания предпринимателя:

   • есть рабочая бизнес модель (компания на данном этапе извлекает доход);
   • есть возможность обрабатывать поток заявок (компания способна эффективно отрабатывать заявки);
   • желательно наличие финансового планирования (компания относится к управлению финансами как к инвестированию и вкладывает деньги, основываясь на статистиках).

3. Сам предприниматель и его цели:

   • есть четкая, сформулированная цель;
   • хочет роста для компании;
   • мастер своего дела (разбирается в своём деле как «рыба в воде»);
   • готов заниматься улучшением своего продукта (предан своему делу и хочет принести максимальную пользу, распространяя свой продукт);
   • есть силы и энергия для преодоления трудностей в достижении своей цели;
   • воспринимает маркетинг как способ инвестирования;
   • готов к командной работе;
   • готов оперативно реагировать для решения поставленных задач.

Конечно, это не все характеристики нашего целевого покупателя. У нас есть ещё бриф, в котором более 100 вопросов. Основываясь на ответах на них, мы получаем полную картину о том, кто к нам обратился и стоит ли нам начинать сотрудничество.

Как итог: мы можем с большой долей вероятности предсказать перспективу наших отношений с тем или иным предпринимателем и оградить наших ребят от пустой траты сил, времени и нервов.

Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я обязательно на них отвечу.

И, конечно, делитесь этой статьей с друзьями и коллегами. Уверен, она обязательно им пригодится!

Берегите своих сотрудников, привлекайте целевых покупателей и процветайте!

Растительная диета в последнее время все больше ассоциируется с заботой о своем теле и правильным питанием. Те, кто ее придерживается, заявляют об ощущении легкости, появлении энергии, избавлении от недугов. Однако не всегда только отказ от животных продуктов приводит к такому результату.

Представьте, что случится с вашим телом, если каждый день съедать картошку фри, обильно поливая ее кетчупом и заливая все это «колой». Долго при таком питании вы точно не протяните. А ведь это растительная пища.

Веганы и сахар

Сахар, как ни странно, это не вегетарианский продукт. Хоть его и делают из растительной основы – свеклы и тростника, — белый рафинад получают с помощью очищения через фильтр из костей животных. Со здоровым питанием такой продукт тоже не вяжется. В американском журнале Journal of the American College of Cardiology опубликовали статью, посвященную исследованию, которое провели ученые из Гарвардского университета. Они выяснили, что риск сердечных заболеваний у людей, которые питаются растительной пищей, но частенько балуют себя сладостями и белой мукой, риск сердечных заболеваний повышается на 32%.

Коричневый сахар – тоже не выход для вегана. Часто за такой упаковкой скрывается все тот же отбеленный при помощи костей сахар, но с добавлением красителей.
Колин Кэмпбелл, написавший прогремевшую на весь мир книгу «Китайское исследование», в котором веганская диета рассматривается с точки зрения правильного питания, советует использовать вместо сахара сироп из агавы или клена.

Фрукты на десерт

Есть заблуждение, что фрукты нужно есть после основной трапезы, в качестве десерта. Правда, потом люди жалуются на вздутие живота. Фрукты «не ладят» с другими продуктами, так как вызывают брожение. Причина – быстрое переваривание их по сравнению с другой пищей.

Лучше всего есть фрукты как перекус между приемами пищи или, по крайней мере, за 20-30 минут до еды, чтобы они успели перевариться. Идеально если это будет один тип. Например, грейпфрут ешьте с мандарином, а не с бананом.

Не стоит есть сладкие фрукты перед сном, так как это чистые углеводы, а вот кислое яблочко – хороший перекус для тех, кого охватывает вечерний голод.

Другие правила

При переходе на веганство лучше отказываться от продуктов животного происхождения постепенно. Прислушивайтесь к организму, не торопитесь. Пусть сперва из вашего рациона уйдут вредные красное мясо, молоко, яйца. Постепенно отказывайтесь от белого мяса и рыбы, очищенных злаков и рафинированного сахара.

Не переборщите с соей! Если есть ее слишком часто, некоторые питательные вещества начинают усваиваться хуже. Кроме того, часто она генномодифицированна, поэтому внимательно читайте этикетку.

Увеличивайте порции, так как растительная пища менее калорийна. Автор книги «80/10/10» – Дуглас Грэм – говорит, что при употреблении большого количества фруктов желудок приобретает эластичность: он то растягивается, то возвращается в изначальное положение.

И все же не ограничивайтесь лишь овощами и фруктами. Избыток клетчатки приводит к тому, что белок не усваивается и вслед за этим появляется мышечная дистрофия.

Следите за витамином D – чаще бывайте на солнце. А вот что касается пресловутого B12, которым веганов так и норовят «укольнуть» мясоеды, то все тот же Кэмпбелл пишет, что он есть в растениях. При условии, что это растения, выращенные на хорошей почве, богатой бактериями, которые его как раз вырабатывают. В любом случае, сейчас легко можно найти витаминные комплексы для веганов.